جزوه اصول مذاکرات و قراردادهای بازرگانی بین الملل (کتاب جیبی مذاکرات بین المللی موفقیت از طریق آمادگی، استراتژی و برنامه ریزی ) با فرمت ورد در 70 صفحه
بخشی از متن :
فصل1: تعیین هدف
اهمیت دارد که در ابتدای فرایند مذاکرات، ارزیابی درونی از اهداف و اهداف افراد حاضر در فرایند،انجام شود. این اهداف می توانند هم اهداف سریع و هم بلند مدت باشند.آن ها می توانند ویژه و کم اهمیت ، یا جامع و بنیادین باشند. این امر؛ شاید اولین و مهمترین گام در ارائه استراتژی نمایندگی باشد.این امر با تحلیلی گسسته انجام می دهند، و تلاش می کنند تا احساس( خشم، نفرت، ترس) را از فرایند حذف کنند. استفاده کارشناسان فنی، از جمله رایزن قانونی و سایرین، در این مرحله می تواند اقدامی بیفایده باشد.
نماینده می بایست تحلیل را انجام دهد، بنابراین او ارزیابی دقیقی از نقاط قوت و ضعف نماینده را داراست ( با استفاده از اهداف نماینده و اهداف افراد دیگر).این تعیین هدف، به نماینده امکان خواهد داد تا مذاکره را بر مسئله هایی متمرکز سازد که حقیقتا برای نماینده اهمیت دارند و بنابراین از هدر رفتن زمان با پرداختن به موضوع های بی اهمیت جلوگیری خواهد کرد. توجه دقیق به تعیین هدف نیز مانع از تاکید و تمرکز غیر لازم بر مسئله هایی احساسی جلوگیری به عمل خواهد آورد که نقشی حیاتی و مهم را در اهداف حقیقی نماینده دارا نمی باشند.
تعیین اهداف نماینده می بایست پیش از آن انجام شود که نماینده بتواند شرحی از استراتژی اثربخش مذاکره را ارائه دهد، شرح یک استراتژی، اولین گام در یک مذاکره موفق تلقی می شود.
